ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ, РЕМОНТИРУЯ ЮВЕЛИРНЫЕ ИЗДЕЛИЯ

Отдел ремонта в ювелирном магазине часто упускается из вида как источник дохода, генерирующий будущие продажи. Дэвид Браун объясняет, как ретейлеры могут этим воспользоваться

Старая ретейлерская поговорка гласит: спрос на услуги ремонта увеличивается, когда рост экономики замедляется — и в ней есть смысл, ведь потребители понесут вещь в ремонт тогда, когда у них недостаточно наличности, чтобы купить новую.

JamesDeMers / Pixabay

Последние несколько лет продажи ювелирных изделий идут хорошо и тенденция к ремонту уменьшилась; однако при этом игнорируется выгода, которую активный бизнес по ремонту может внести в общую доходность магазина.

Как средство маркетинга, ремонт может быть одним из наиболее эффективных способов привлечения клиентов. В отличие от других форм маркетинга, он не требует предварительных вложений, дополнительный бонус заключается в том, что ремонт сразу же приносит прибыль. Какая другая форма рекламы приносит деньги без каких-либо авансовых издержек?

Чтобы узнать эффективность ремонтного бизнеса вашего магазина, сначала стоит узнать, какую часть существующего дохода приносит ремонт.

Какой процент от общего объёма продаж приходится на услуги по ремонту? Вы проводите плату ремонт через кассовую систему? Если нет, то как вы сможете измерить его показатели и, следовательно, учиться на них?

Хорошо работающий отдел ремонта может принести:

• Стабильную прибыль
• Прирост трафика – оживлённые магазины привлекают клиентов
• Возможности завоевать доверие и развивать отношения, которые приводят к продажам — в конце концов, клиенты вряд ли оставят ценные предметы ювелиру, которому не доверяют.

Умные ювелиры знают, что относиться к ремонту стоит как к новому приобретению. Только вот ремонт не встаёт в ту же цену, как покупка нового ювелирного изделия.

Клиенты уже владеют вещью, нуждающейся в ремонте, поэтому плата за ремонт не рассматривается как покупка: она будет считаться платой за поддержание состояния, и мозг уже по-другому обрабатывает эту мысль.

Знайте своих конкурентов

Чтобы отдел ремонта работал стабильно и приносил доход, ему не обязательно быть самым дешёвым в городе. Когда вы в последний раз проверяли цены на ремонт у своих конкурентов?

Как соотносятся ваши и их цены, и если они дешевле или дороже, то почему?

Если ваши цены на ремонт выше, какое обоснование этого вы можете предоставить клиентам?

Один из методов заключается в том, чтобы подчеркнуть класс экспертизы в магазине такими, к примеру, заявлениями: «В нашем магазине работают высококвалифицированные специалисты» или «Наш часовой мастер прошёл обучение в Швейцарии».

Вы должны быть в состоянии уверенно ответить клиентам, почему ваши цены выше. Честность и прозрачность вызовут доверие клиентов, а отсутствие искренности разрушит его.

Существуют десятки историй о том, как обычный ремонт показал хорошие продажи, и у вас, вероятно, такие тоже есть. Когда вы учитываете эти дополнительные продажи, становится трудно установить истинный доход отдела ремонта; однако вы должны знать, что этот отдел, скорее всего, приносит больше, чем вы думаете.

Подумайте об этом: если клиент несёт вещь ремонт, есть большая вероятность того, что этот же клиент придёт в магазин дважды — один раз, чтобы отдать вещь, второй — чтобы забрать её, когда всё готово.

Каждый раз, когда клиент приходит, он рассматривает ассортимент вашего магазина и общается с персоналом — оба эти варианта могут привести к новым продажам, если правильно воспользоваться шансом.

Время ожидания = время продаж

Даже если клиент зашёл только один раз, чтобы подождать, пока меняют батарейку в часах, у него есть добрых пять минут, чтобы осмотреть магазин, пока он ждёт — большинство рекламодателей убьют за то, чтобы получить пять минут безраздельного клиентского внимания! Даже если клиент не стал отдавать вещь в ремонт, появляется прекрасная возможность предложить ему замену.

Ещё один способ улучшить отдел ремонта — узнать, как вы воспринимаетесь на рынке. Это идеальный момент, чтобы отправить кого-нибудь опросить прохожих, где делают хороший ремонт.

«Тайный покупатель» также поможет вам узнать цены конкурентов рядом с вами. Магазины, которые применяют этот способ, обычно получают фидбэк, который в дальнейшем могут использовать для улучшения своего бизнеса.

Иногда ремонт кажется неизбежным злом, но когда он раскрывает свой потенциал в полном объёме, то не только может обеспечить немедленный доход, но и увеличит продажи без дорогостоящего продвижения. Таким образом, услуга по ремонту может стать ключевой движущей силой вашего бизнеса.

Подготовлено совместно с Silver-mania.ru